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住宅関連 制度・マーケット情報

昨年12月、このメールマガジンで、「ウェブサイトは、ただ開いているだけではお客様は集まらない」ということをお伝えしました。テレビCMや折り込みチラシなどと異なり、いかに良いサイトを制作しても、誰も見に来なければ、成果につながることはありません。
今回は、自社サイトの訪問者数を増やすための方策を中心にお伝えし、成果を上げているビルダーの事例も最後に紹介します。

1自社サイト集客の3大施策

自社サイトの訪問者数を増やす方法は、大きく3つあります。

【1】チラシなど「WEBの外」でのPR

ビルダー・工務店の中には、チラシなどでの集客がメインという会社がまだ多いと思います。チラシの中に「○○ハウジングで検索」の一文を加えるなど、自社サイトの訪問を促すことは、シンプルですが大切な施策です。雑誌・フリーペーパー・テレビCM・ラジオCMなどでも同じです。
スマートフォンユーザーの訪問を促すために、チラシなどにQRコードを掲載するという方法もあります。QRコードはウェブ上で簡単に作れるので、試してみると良いでしょう。
一般的に、自社サイトの情報量は、チラシやテレビCMなどの情報量をはるかに上回ります。より多くの見込み客を育成するためには、各種広告から積極的に自社サイトへの誘導を促すことをおすすめします。

【2】SEO対策

GoogleやYahoo!の検索結果で、自社サイトをより上位に表示するための対策です。会社名の検索で自社が上位に表示されることは当然ですが、例えば「〇〇市 新築」のようなキーワードで自社サイトが上位に表示されれば、新築に興味はあるけれど自社の名前を知らないようなお客様も集客することができます。上位に表示されるためには、Googleのシステムから”このサイトは良いサイトである”と評価を受ける必要があります。
この評価を上げるための施策が「SEO対策」です。なぜGoogleかと言うと、日本における検索エンジンのシェア1位だからです。また、2位のYahoo!も、検索エンジンのシステムはGoogleのものを採用しています。日本では90%以上のネットユーザーが検索時にGoogleかYahoo!を利用するので、「SEO対策=Google対策」と考えて良いでしょう。
具体的なSEO対策の主な方法は「Googleのシステムが認識しやすいサイト構成にする」「サイトのページ数や文章量を増やす」「外部サイトからのリンクを増やす」といったものがあります。ただし、Googleのシステムは頻繁に更新され、その都度対策が必要になるため、自社だけでの対応はなかなか大変です。サイト制作会社やSEO専門コンサルの会社に依頼するのが無難でしょう。

【3】ウェブ広告

ウェブ上の様々なサイトに、自社サイトへのリンクを表示できる広告です。代表的な広告には以下のようなものがあります。

・検索エンジン連動型広告
Google・Yahoo!の検索結果の最上部に、自社サイトへのリンクを表示できる広告です。例えば「○○市 注文住宅」というキーワードでの広告表示を申し込むと、「○○市 注文住宅」と検索したユーザーに、自社サイトへのリンクを表示することができます。

・ディスプレイ広告
ウェブ上の様々なサイトに、自社のバナー広告を表示し、サイトへ誘導できる広告です。近年は、GoogleやYahoo!などが多くの大手サイトの広告枠を一括管理しているため、1度の出稿作業で多くのサイトに広告の表示が可能です。

・リターゲティング広告
ディスプレイ広告の一種です。自社サイトに訪問したことのあるユーザーに対し、自社サイトへのバナーを表示し、再訪を促す広告です。

ウェブ広告の料金体系は、広告がクリックされる(自社サイトへ誘導する)ごとに課金する「クリック課金型」が主流です。実績に応じた課金体系なので、費用対効果は明確です。専門の代理店に依頼して運用する会社が多いですが、自社での運用も十分可能です。

2リターゲティング広告の出し分けで見込み客育成〜ジョンソンホームズ

ウェブ広告の活用で、集客に成功しているケースを紹介しましょう。
札幌市に本社を置き、年間300棟近くを手掛けるジョンソンホームズは、近年、住宅1次取得層向けの規格住宅「COZY」が受注を伸ばしており、同社の主力商品となっています。
COZYのウェブにおける反響獲得で主力となっているのが、リターゲティング広告によるサイト誘導です。しかも、ただ広告を掲載するというだけではなく、ユーザーによって表示する広告を出し分けています。たとえば、サイト訪問から1週間以内のユーザーに対しては資料請求を促す広告を表示しますが、1週間が経過したユーザーは、すでにウェブでの情報収集がひと通り終わっていると仮定し、ショールームやイベントへの来場を促す内容に変えます。また、資料請求が完了しているユーザーには資料請求の広告を表示せず、来場に特化した広告を表示しています。

また、広告をクリックした後のページ内容も、すべてトップページに誘導するのではなく、広告内容に合わせたページを用意しています。資料請求を促す広告であれば資料請求に特化したページへ、ショールーム来場を促す広告であれば来場に特化したページへ、それぞれ誘導しています(このようなページを「ランディングページ」と呼びます)。
ウェブ広告に馴染みのない方には難しく感じるかもしれませんが、実際にこのような出し分けは可能です。ユーザーに応じた広告の出し分けを行うことで、まだ反響・来場に至っていない見込み客を育成し、次のアクションを効果的に促しているのです。

(テキスト/株式会社住宅産業研究所 高田 宏幸さん)