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ウェブ販促事例 ホームページ戦略「やってはいけないこと」

INDEX 2018.10.19

自社ホームページを軸としたネット活用が、工務店・ビルダーの集客活動にとって避けて通れない重要課題であることは、言うまでもありません。
しかし、やみくもに取り組めば良いというものでもありません。今回は、住宅会社が陥りがちな3つの失敗パターンと、その回避策を解説します。

1NGその1:制作会社に丸投げする

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ホームページのリニューアルや見直しの際、ホームページ制作会社に対して簡単な説明や資料の受け渡しのみで、良く言えば“おまかせ”、悪く言えば“丸投げ”してしまう方がいます。
もちろん、制作会社のスタッフはホームページのプロですから、ある程度はおまかせするのが良く、こちらからあまり細かい指示を出し過ぎるのも考えものです。しかし、よく分からないからと言って丸投げしてしまうと、自社が望む集客効果を得ることは難しくなります。なぜなら、制作会社は、依頼主である住宅会社が、どのような会社であるかは、全く分からないからです。

住宅会社側は、ネットやホームページに関して詳しくなる必要はありません。しかし、少なくとも下記の3項目は自社でしっかりと決めておき、制作会社と共有しましょう。

  • ●ターゲット:どのようなお客さまを集客したいのか?
    (年齢・家族構成・収入・貯蓄・賃貸住まいを想定する場合は家賃や間取りなど)
  • ●コンセプト:どのような自社の強みを伝えたいのか?
    (同業他社と比べた自社の優位性・OBのお客さまに喜んでいただいている点など)
  • ●ゴール:ホームページに来たお客さまに、最終的に何をしてほしいのか?
    (資料請求・お問い合わせ・モデルハウス来場予約など。最近は来場予約が増加傾向)

この3つを明確化すれば、制作会社側もホームページのイメージが湧きやすくなり、皆さんとの意思疎通もスムーズになるでしょう。
逆に、この3つを決めないまま制作したホームページは、見栄えこそ良くなるかもしれませんが、自社の望む成果は得られないでしょう。

2NGその2:パンフレットと同じ感覚で作る

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先ほどのお話にも関連しますが、ホームページ制作会社に対して自社のパンフレットやカタログなどを渡し、「これを参考にして作ってよ」というパターンもあります。もちろん、これらの内容をホームページに反映することは、悪いことではありません。ですが、「パンフレットの内容をそのままホームページにするだけでは、お客さまの反響を得られない」ということは、気をつけておきましょう。

最大の理由は「パンフレットとホームページは役割が異なる」ということです。
パンフレットの主な役割は、あなたの会社に関心を持ったお客さまに対し、自社を深く知っていただき、ファンになっていただくことです。資料請求をいただいたお客さまに発送したり、モデルハウスを見学いただいたお客さまにお渡しするケースが多いでしょう。

一方でホームページの役割は、ネットで情報収集を行っているお客さまに対し、自社に関心を持っていただき、資料請求や来場などのアクションを起こしていただくことです。マイホームに関心はあるものの、あなたの会社のことはまだよく理解していないお客さまが、多く訪れています。
パンフレットには、詳細な自社紹介や、専門的な説明を載せるケースが少なくありません。このような説明をホームページのお客さまに見せても、十分に理解いただけるとは限らないのです。

ホームページの内容を検討する際には、「パンフレットより1歩手前のお客さま」という点を強く意識し、どのように情報を発信するかを決める必要があります。ホームページでは、まだ自社への関心が高くない方や、住宅への知識が少ない方でも理解できる説明方法に留意しましょう。

3NGその3:「育てる」ことを意識していない

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これも、先ほどの「パンフレット」のお話に通ずるかもしれません。
パンフレットとホームページの大きな違いの1つに、「ホームページは作ったら終わりではなく、情報を蓄積し、育て続けることが必要である」という点があります。具体的には、スタッフブログ・会社からのお知らせ(新着情報)・施工事例・お客さまの声などのコンテンツを常に更新することが求められます。

ホームページを訪問したお客さまを「リピーター」にし、有力な見込み客へと育てやすくなる点や、検索エンジン最適化対策(SEO)において有利になるなどのメリットがあります。
これらの点を考慮せず、「作ったらそれっきり」のホームページにしてしまうと、育てることは非常に難しくなります。更新のたびに制作会社に作業を依頼したり、費用を支払い続けることになると、育てるモチベーションも高まりにくくなってしまいます。だからといってホームページを育てず「ほったらかし」にしても、望ましい集客効果はなかなか得られません。

ホームページの制作・リニューアルに取り掛かる際は、ただ魅力あるものを作るだけでなく、「育てる」ことを意識して、どのようなコンテンツを設けるべきか考えましょう。

(テキスト/株式会社住宅産業研究所 高田 宏幸さん)