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ウェブ販促事例 SNSを自社の集客に活かすには

INDEX 2018.4.20

ネット上での自社PR手段として、自社のホームページは今や当たり前のこと、加えて多くのビルダー・工務店が利用しているのが、「Facebook」、「Instagram」、「Twitter」をはじめとするSNSです。
しかし、利用しているものの今ひとつ手応えを感じていない会社や、あまり更新せず放置してしまっている会社も、少なくないのではないでしょうか。
今回は、住宅会社のSNS活用について解説します。

1活用の基本は「ファンの育成」

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まず知っていただきたいのは、SNSの役割は「会社そのものを知ってもらうこと」よりも「会社のファンになってもらうこと」のほうが大きいということです。ですから、「どうすれば自分の会社を好きになってもらえるのか?」という視点で、掲載する内容を吟味する必要があります。
工務店・ビルダーが最も利用していると思われるSNS「Facebook」を例にとって説明しましょう。

Facebookは、有料のFacebook広告を利用しなければ、「会社を知ってもらう」「新しい見込み客を誘引する」という役割は、あまり期待できません。自身でFacebookを利用している方なら理解しやすいと思いますが、それまで知らなかった会社やサービスをFacebookで知ったという経験は、極めて少ないと思います。まして、その会社やサービスのページをフォローしたり「いいね!」することは、さらに少ないのではないでしょうか。
Facebookは、すでに面識のある友人・知人・団体とのつながりを維持・強化することに重点を置いているSNSです。ですから、会社の「認知」は、あまり期待しないほうが良いでしょう。
自社のFacebookページのフォロワーを増やすためには、Facebook外での訴求(ホームページ・チラシ・モデルハウス・イベント会場など)を強化するか、前述のFacebook広告を活用するのが良いでしょう。

そして、Facebookが得意とする「つながりの維持・強化」は、皆さんの立場から見れば「自社のことをすでに知っているお客さまを、自社のファンに育てる」と言い換えることができるでしょう。
自社のイベントやキャンペーンの情報など、宣伝ばかりを掲載し続けている会社をよく見かけますが、これではお客さまをファンにするどころか、敬遠されてしまう可能性が高いと思われます。
施工事例・会社やスタッフの近況報告・自社で建てたお客さまの暮らしの様子など、見たお客さまをファンにする記事を考え、掲載し続けることが重要です。
SNSでのファン育成が得意なあるビルダーは、契約後の打ち合わせ中・上棟式・引き渡し・アフター点検など、あらゆる場面でお客さまの写真を撮影し、Facebookに投稿しています。お客さまの楽しそうな雰囲気を伝えることで、家づくりを検討中の方に「良さそうな会社だ」と思ってもらえるのです。
日頃からこのような記事を掲載していれば、イベント・キャンペーンなどの宣伝を行った際にも、相応の反応が期待できるでしょう。

2Instagramは「会社を知ってもらう」役割も

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ここまで、「SNSは認知よりもファン化が重要」というお話をしてきました。
ところが、SNSの中には、「自社を知ってもらう」役割を期待できるものも存在します。それが、近年注目を集めているInstagramです。

近年、「Instagramで知った住宅会社のモデルハウスを見学に行く」というお客さまが増えています。当初はデザイン力を強みとするビルダーで見られる現象でしたが、最近は「デザインにあまり自信が無い」と自称するビルダーでも、Instagramから自社のホームページに訪れ、そのまま資料請求やモデルハウス見学に至るケースが出ています。
もちろん、そこから契約に至ることも少なくありません。あるビルダーでは、直近1年以内に自社で契約したお客さまの4割が、会社を知ったきっかけとしてInstagramを挙げていると言います。

Instagram集客で成果をあげている会社が掲載している写真は、「自社の施工事例写真」もしくは「間取り図」のいずれかが多いようです。奇をてらった写真は少なく、比較的一般的な写真が目立ちますが、写真の明るさや構図など最低限の見栄え、言い換えれば「インスタ映え」は気にしているようです。

写真や画像の見せ方に加え、Instagramで自社を知ってもらうための鍵となるのは「ハッシュタグ」です。写真投稿時のコメント欄に、写真に関連するキーワードに「#」を付けて列挙するものです。1投稿あたり30件まで列挙できるので、自社名はもちろん、「注文住宅」「新築」「家」など自社関連のキーワード、その時の写真や画像に合わせた「リビング」「外観」「平屋」「間取り」などのキーワードを並べるのが良いでしょう。
Instagramで情報を探しているお客様は、自分の興味や好みと一致するハッシュタグをもとに、様々な会社の写真を見比べているようです。ハッシュタグは、まだ自社のことを知らないお客さまに知ってもらうための道具とお考えください。
ハッシュタグによってお客さまに自社を見つけてもらって、“インスタ映え”する写真によってお客様の心をつかむことができれば、会社の認知からファン化までを一気に実現することができます。そこからの商談・成約の獲得にもつながっていくはずです。

(テキスト/株式会社住宅産業研究所 高田 宏幸さん)