ポストコロナの集客の考え方の基本となるのは「量より質」です。コロナ禍以前は、「住宅に関する情報を集めるために、多くの住宅会社が出展している総合展示場に“なんとなく”来てみた」、「住宅購入の予定はないけど、近所で見学会がやっていたから“なんとなく”見に来た」という人からも記名を集めて、その大量の名簿から絞り込んでいくという考え方がありました。ところがコロナ禍以降は、不特定多数が集まる場所に具体的な目的無く“なんとなく”足を運ぶことが敬遠されるようになりました。この傾向から、①住宅の計画が具体化していて、②自社に興味のある見込み客を、予約を取って1組ずつ接客するという「量より質」の集客に、考え方をシフトする住宅会社が増えています。営業担当の働き方を効率化し、生産性を高めるという観点からも、理にかなっていると言えるでしょう。
展示場や見学会というリアルの場所に集客する前に「質」を高めておくためには、WEB戦略が有効であることは、これまでも述べてきました。WEB戦略の基本的なポイントは、以下の3つです。

(1)ホームページの情報を充実させる
住宅購入検討者は展示場や見学会に訪れる前に、必ずその会社のホームページを見ていると思っておいた方がいいでしょう。ホームページには、会社情報や商品情報、イベント告知等、それぞれの情報・コンテンツを充実させておく必要があります。
特に人気の高いコンテンツの一つが「施工事例」です。例えば、A社のホームページの「施工事例」に掲載されている事例は数件のみで、2～3枚の写真が載っているだけ、B社の「施工事例」はこれまでに建てた数十件の事例が載っていて、1件ごとの写真の枚数も多く、設計者や施主のコメントも掲載されているとします。この2社を比較検討する場合、やはりB社のほうに家づくりの相談をしたくなるのではないでしょうか。稀に「ホームページに情報を出しすぎると競合他社に真似される」と情報を出し渋る住宅会社も見受けられますが、競合を気にするよりも、エンドユーザーに情報を届けることを優先しましょう。

(2)WEB反響から集客までの対応
資料請求でも来場予約でも、WEB反響にはレスポンスの速さが第一です。自動返信メールの後のフォローのスピードはできるだけ早めましょう。例えば翌週末の展示場見学の予約を受けた場合、展示場で実際に営業マンが会うまでには1週間の猶予があります。この1週間の間にもメールやLINEをやり取りして、当日知りたいことを事前に聞いておく、興味のありそうな資料や動画を送っておく等の対応で、集客の質を高めておくことができるはずです。インサイドセールスの専任担当を決めて、WEB対応の業務フローや内容を明確に決めておきましょう。

(3)自社の認知度を高める
ホームページの情報をいくら充実させても、そのホームページを見に来てもらわないと集客・受注にはつながりません。ホームページの閲覧数を増やすためにWEBでできる施策としては、WEB広告、SEO対策、SNS等が考えられます。地域密着型のビルダー・工務店の場合はこれらのWEB施策に加え、その地域の生活者からの認知度を高めるための工夫をしましょう。地域住民の目につくロードサイドに看板を出す、店舗やモデルハウスを地域住民も使える施設として開放する、地域住民が参加できるイベントを実施する等の方法が考えられます。テレビCM等を使ったマス広告では、多くの予算をかけられるハウスメーカーが有利かもしれませんが、WEB施策や地域に根差した認知度の向上では、ビルダー・工務店もハウスメーカーと対等に戦えるはずです。